Definir boas metas é tão importante quanto arregaçar as mangas para executar o serviço. Isso porque as metas impossíveis, além de não serem concluídas, ainda podem desestimular os colaboradores a persegui-las. O resultado é a improdutividade, um clima organizacional prejudicado e o total descompromisso com a missão da empresa.

Claro, a equipe mais prejudicada com isso é a equipe comercial. O que deveria ser uma relação ganha-ganha, estimulada pelo desejo dos vendedores de conseguir suas comissões, acaba se tornando uma verdadeira dor de cabeça. No final das contas eles não ganham nenhuma recompensa, mas, ao mesmo tempo, a empresa também não consegue bater suas metas.

Vamos mudar essa situação? Então confira, logo a seguir, 4 dicas para definir metas de vendas na sua empresa.

 

1. Defina as metas SMART

Em primeiro lugar, é preciso abandonar agora mesmo aquelas metas criadas a partir da intuição ou da ideia genérica de que quanto mais difícil for o objetivo, mais duro os profissionais vão trabalhar. Na verdade, o ideal é quando uma meta atende a realidade de maneira objetiva.

Por isso, dizemos que o padrão de metas SMART é o mais recomendado quando você for definir o norte da sua empresa. Basicamente, a palavra SMART, que em português significa inteligente, é uma sigla que contém todos os elementos que devem estar presentes em uma meta. Elas precisam ser específicas (representando o S, de specific), mensuráveis (o M, de measurable), atingíveis (A, de attainable), relevantes (R, de relevant) e temporais (T, de time-based). 

 

2. Faça a avaliação do ambiente

Dois pontos mencionados por nós quando abordamos as metas SMART foram a atingibilidade e a especificidade, certo? Agora, como fazer para garantir que uma meta possua esses dois elementos? Para que isso seja possível, é fundamental avaliar o ambiente interno e externo do negócio.

Basicamente, no ambiente interno devemos conferir o nosso histórico de vendas para descobrir o que esperar dos próximos períodos, mas não pode parar por aí. É preciso avaliar, ainda, o ambiente externo, que pode influenciar completamente os resultados internos — como a crise econômica, por exemplo.

Por isso, acompanhe os resultados de outras empresas e procure se basear em indicadores de instituições de prestígio na sua área de atuação.

 

3. Realize o planejamento estratégico

Agora que você já fez a avaliação do ambiente, pode partir para o planejamento estratégico do negócio. É nesse momento que também vamos definir as metas de vendas, mantendo em mente mais dois elementos que vimos nas metas SMART, a relevância e a temporalidade.

Sim, as metas precisam estar alinhadas à missão e à visão do negócio, elaboradas durante a fase do planejamento estratégico. Assim, certamente serão relevantes. Além disso, é preciso definir um prazo claro para que possamos priorizá-las, o que obedece ao critério da temporalidade.

 

4. Estabeleça os indicadores apropriados

Por fim, faltou avaliarmos o M das metas SMART, ou seja, a mensurabilidade. Afinal, não adianta nada traçarmos uma meta de vendas se não conseguimos acompanhar o progresso do time. Para que isso seja possível, você deve estabelecer os indicadores apropriados.

A seguir, vamos dar alguns exemplos:

  • Taxa de conversão: tem como objetivo acompanhar quantos negócios são fechados por vendedor.
  • Ticket médio: nesse caso, o objetivo é descobrir qual é o retorno médio por vendedor, em reais.
  • Ciclo de vendas: o foco é descobrir a duração de cada etapa da venda até o encerramento, mesmo quando há recusa.
  • Taxa de follow ups: tem como objetivo descobrir se os clientes realmente estão insistindo nos clientes perdidos.

 

Pronto para estabelecer suas metas de vendas? Então que tal conferir o que precisa saber sobre marketing de relacionamento para cumprir todas elas?